HPE童文东：惠普云发展生态 为软件商、集成商、用户做实实在在的价值

第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会北京站于2016年4月28日中关村软件园国际会议中心召开!HPE集团技术服务事业部中国区渠道总经理童文东做了主题为“超融合——软件销售的新通路”，希望整合起生态系统，利用生态参与方的优势，帮助用户，无论是私有云、公有云，还是托管云，利用最新的技术带来的一系列的价值。

      今天早晨看到一个新闻很惊讶，苹果公司昨天公布它的今年的财报，是13年来第一次季度营收和利润出现下滑，很多圈里人在讨论苹果到底怎么了?我一直觉得苹果公司产品非常好，努力在打造一个生态。但是相对来说，苹果公司的生态我总感觉有一些封闭，前一段时间我几个朋友他们去做移动互联网软件，就跟我讲，苹果那个商店去审核一个软件实在是费劲，要等很长时间。所以给我们用户提供定制版的产品的时候只能用安卓。

回到一个主题，软件大会主题非常好，我们要打造整个软件和IT行业的生态，这个生态是一个开放的生态，有这样一个开放的生态，去欢迎任何有兴趣，为我们企业客户提供服务的软件商、集成商、硬件商一起为我们企业提供更好的产品，这样是我们今天这个会议的主题，所以我下面会讲的是说，惠普在这样一个生态里边，我们希望为软件商，为我们集成商，为我们用户做一些什么样的事情。

这是一个行业的发展趋势，我们看到过许20年，我们的企业，在信息化方面有非常大的投入，在中国也取得了非常多的成绩。每一个企业基本上是这样一个路程，最早是它的传统IT，可能是一些小型机，后来互联网。一会儿谈到公有云，我们企业面临的现状，在过去20年投资了很多的IT，有他们传统的这些系统，开发的一些ERP，企业内部的一些办公。同时他们也非常希望去赶上我们现在互联网+的浪潮，去响应国家的号召，两化融合等等，所以多数企业一个架构，在未来的一两年之内，我们认为它会是一个混合的架构，当然再过三五年很多企业去上云。但是未来很多国内的企业，特别中大型企业，所关注的作为一个软件商，作为一个供应商怎么能够满足一个系统，这个系统既能够兼容我现在的传统的IT，同时又能让我具备互联网化，移动办公以及去享受现在最新的互联网技术所带来这些好处。所以他需要的是这样一个混合的IT架构。

在这样一个混合IT架构里面，对于我们的软件商，大家最关注的是因为怎么切入到用户，怎么样获得这些用户。因为用户是一个混合的状态，每一个软件商和集成商，大家其实应该做得是，从每一个用户的关键点去切入，比如说有一些用户现在很关注公有云，像前面谈到的京东云、阿里云，大家就要跟京东、阿里去合作，进入它的云市场。从公有云的角度切入用户，这是一个非常好的流量入口。

另一方面，很多企业有它自己传统的IT，这些传统IT需要升级、需要改造。这些用户的入口是谁?是传统的集成商，传统的软件供应商，以及我们传统的这些服务商，所以这些人在我们现在软件的沟通渠道里面仍然起到一个很重要的作用。中间还有一个很重要的资源，很多企业逐步在建私有云或者托管云、私有云和托管云，除了软件另外一大块是需要带宽和机架空间，国内很有名的IDC，以及移动、电信、联通，托管机房切入到企业的另外一个入口。从惠普的角度来看，我们认为所有的软件商进入现在的企业，你的目标是给企业提供不管在什么状态，都可以提供需要的服务。而切入点应该是在公有云、IDC数据中心，和传统的系统的集成商、服务商三个维度去切入。

当我们切入用户以后，我们要考虑是说用户需要什么样的东西，现在越来越多的软件商或者系统集成商，发现一个趋势，是SaaS化，这几曾含义，在国内国画有不同的理解，大家比较公认一个模式，我把软件变成一个服务，通过互联网，通过公有云一个空间，让用户来订阅这是一个模式。其实还有一个另外一个解释，国外用得比较多，把国外所需要的软件、硬件变成一个运营模式，提供给模糊运营的平台，把软件当成运营来做。

这里面惠普有一些成功的案例，我们在福建安溪，青岛做了一些尝试。真正用户需要是一个持续的服务，并不是说一次性买你多少软件，买你多少硬件，这些系统搭建起来就跑起来了。更关注的是说，我并没有这样专业的技能，我也不会投资有很多的技术人员不断地学习云计算、大数据这些新的技术，我需要是你们把IT作为一个服务提供给我。这个运营是由于运营商、软件商来做，在安溪软件园打造给当地的影视机构提供视频的制作、渲染、创意这样一个空间。在这个里面我们提供硬件，提供了软件。更重要的招募一批软件设计专家，包括国外的一些专家过来，让他们去做动画设计、渲染，以及动画的生产制作。最终个就成为一个运营模式，我们让你的企业按照年服务费的方式，按照菜单的方式来选购，这个是未来一个趋势。在这一块HP有一个先天的优势，过去的20年一直给国内的企业提供硬件、软件这样一系列的传统的业务。所以惠普在全国有140多个城市，我们将近1800个人工程师这些工程师经过训练的。以前帮用户做安装，这些工程师帮到软件分发服务，以及线下的软件运营。未来客户的软件在公有云，有可能在机房，也有可能数据中心的托管，一定线下的人员，线下的工程师进行运营，包括线上的资源做整体的支持。

在这个维度上来讲，惠普更希望做得是说，我们通过惠普云提供给我们的这些集成商，以及我们的软件合作伙伴，一个运营支撑平台，我们帮你软件分发给客户那边去，帮你去做软件的运营，而软件公司可以专注于软件的开发去采用先进的技术，这也跟中国软件网合作一起打造软件生态，这是一个未来的目标。

具体落地的话，我们主要目标客户中大型客户，小微型更多是初创公司采用公有云的模式，在大中型客户是混合云，有一个统一的架构，能够自由地去订阅和分发所需要的软件，而这个软件可以去选择放在我指定的公有云，或者是我的托管的云，或者数据中心里面。特别企业的核心数据，比如财务，ERP经销存，或者研发数据放在企业内部数据。对外交互业务，移动办公这些业务放在公有云或者托管云，这是典型一个企业的架构。所以在混合云的模式下，我们其实需要给他提供一系列的支撑平台，这一块其实是惠普比较擅长的地方。

说到具体落地的话，我们提供的方案是两块，第一块私有云，我们提供超融合一体机，在这个机器上惠普的服务器，在这个上面非常轻量级私有云平台，轻到什么程度，一台机器搭建一个企业的平台，这台机器一台建云，两台机器实现高可用，三太到20台、50台一个企业典型的私有云环境，可以做横向扩展。我们跟软件公司合作的模式，大家可以借助惠普这个平台去做软件的分发，我们服务器发货量非常大，每个月将近20万台，分布在全国各个地方，由工程师去安装。下一个计划，合作的软件做成软件目录，去竞向。由当地工程师对这些用户做一些指导。第二，非常快速地把软件分发给你想要到达的目标客户群。

另外一方方面面我们跟很多的IDC，特别是电信、移动、联通有长久的合作，在他们这边做一个托管云的分发中心，这样的话，对于任何一个生态合作伙伴的软件，你可以实现的是，首先随着服务器分发给用户。其次在每个IDC有一个软件的镜像。同时IDC分发给用户的私有云里面去，这样的话对于软件公司解决一个非常大的问题，你的版本升级，未来的版本升级不需要安排工程师去现场安装。IDC通过一个系统传到用户那边去升级，这样的话对于我们每个软件公司实现数字化的分发。

这是一个典型的模式，我们现在跟国内的软件公司去合作，比如ibos是非常轻的一共办公软件，可以预发在所有惠普经销商的服务器里边，同时也会放在我们合作的IDC的数据中心机房里面。通过我们在每个地区的4S店，就是惠普自己的服务维修中心去跟当地的用户做配置安装部署。这样的话可以非常快速的把这个软件分发给全国去，我们希望这个模式能够在更多地软件里面去合作，这样的早，对最终用户，非常方便，非常快捷的平台。

下面整个平台提供了一系列的好处，所有一平台的软件有一个单点登录，这样方便的用户的使用，不管私有云还是公有云一个帐户就可以了。另外一个方面，我们这个平台可以支持传统软件，直接转换成saas服务提供服务，对传统软件做转换，可以变成多租户模式，可以用移动互联网作为接入端。这样方便我们传统软件的转化。

同时在平台上提供很强大的应用系统管理，包括底层云平台，包括中间店、数据店，以及用户端应用体验，包括IDC各个联络，这是擅长的东西，根据这个应用提供一个报告，是这个报告告诉你，你这个应用在应户端，每个城市的访问数据怎么样，它的体验怎么样。这样的话，大家可以看到，帮助我们软件商做软件的分发，在分发过程中提供软件商所需要的支撑服务、运维以及性能管理、监测这一系列的东西。最终对于用户来说是统一的界面，通过这个界面直接管理在私有云、公有云去做业务，可以快速地去做定位。最终总结起来，我们希望整合起生态系统，利用大家的优势帮助我们的用户，无论使用私有云、公有云最新的技术带来的一系列的好处。